1- التنبؤ بالمبيعات
* يعتمد التنبؤ بالمبيعات على البيانات السابقة له ، حيث يتم النظر إلى مستوى المبيعات الذي حققته الشركة خلال سنواتها السابقة وعلى أساسه يتم بناء موازنة المبيعات للسنة الحالية بحيث يتم تحديدها على نفس النمط المكون من خلال المبيعات للسنوات السابقة
* أحد الطرق الفعالة في هذا الأمر هو أن يتم وضع مبيعات السنوات السابقة على رسم بيانى , وباستخدام تحليل الإنحدار تستطيع الشركة التنبؤ بمبيعاتها للعام الحالى
* يمكن تحديد متوسط معدل النمو السنوى للمبيعات باستخدام تحليل الإنحدار أو المبيعات السنوية السابقة
# مثال : [تحديد معدل النمو في السنة الحالية]: مبيعات السنة السابقة 500,000$ ، ومبيعات السنة الحالية 600,000$ ، إذن معدل النمو = (المبيعات السابقة – الحالية) ÷ المبيعات السابقة ، فيكون المعدل = (600,000 – 500,000) ÷ 500,000 = 0.12 ، أى أن مبيعات السنة الحالية زادت بمقدار 12% عن مبيعات السنة السابقة
# مثال : [تحديد متوسط معدل النمو] : على نفس المثال السابق بافتراض أن المعدل لعدة سنوات سابقة كان كالآتى ، السنة الأولى 20% ، السنة الثانية 30% ، السنة الثالثة 25% ، الرابعة 15% ، إذن متوسط معدل النمو في المبيعات = مجموع معدلات النمو ÷ عددهم = 90% ÷ 4 = 22,5%
# ملاحظة : قد يكون هناك عوامل أخري (غير المبيعات السابقة) تؤثر على تحديد معدل النمو للسنة الحالية وما بعدها، فيستخدمها المديرون لتغيير متوسط معدل النمو السنوى للأعلى أو للأسفل ، فمثلا حدوث وباء عالمى ، دخول منافسين جدد للسوق ، حدوث تضخم ، قدرة الشركة على الإنتاج في تلك السنة و و...
2- مثال 1-14
* شركة لديها المبيعات الآتية (بالمليون)
السنة الأولى : المبيعات 1,146$
السنة الثانية : المبيعات 1,318
السنة الثالثة : المبيعات 1,214
السنة الرابعة : المبيعات 1,362
السنة الخامسة : المبيعات 1,589
* باستخدام تلك المعلومات يمكن أن تتبأ الشركة بمبيعاتها في السنة السادسة عن طريق عمل معدل نمو لكل سنة ثم إيجاد متوسط معدلات النمو خلال السنوات ، وبناء عليه يتم التنبؤ بمبيعات السنة السادسة ، معدلات النمو من السنة الأولى للخامسة يتم حسابه كالآتى
2:1 ($1,318 – $1,146) ÷ $1,146 = 15.0%
3:2 ($1,214 – $1,318) ÷ $1,318 = 7.9%-
4:3 ($1,362 – $1,214) ÷ $1,214 = 12.2%
5:4 ($1,589 – $1,362) ÷ $1,362 = 16.7%
* إذن معدل النمو للسنة السادسة = متوسط معدل النمو خلال الخمس سنوات = مجموع معدلات النمو ÷ عدد المعدلات = 36% ÷ 4 = 9%
* [تأثير العوامل الأخري] : وبسبب أن الشركة تريد خفض مبيعاتها للسنة السادسة فإن معدل النمو المتوقع للسنة السادسة سيكون 7,5% بدلا من 9% ، لاحظ أن معدل النمو 9% تم حسابه بدون النظر لأى عوامل أخري ولكن هذا المعدل يمكن أن يتغير حسب رؤية الشركة للعوامل التى سوف تؤثر على انخفاض او ارتفاع مبيعاتها ، وعلى هذا الأساس أيضا يمكن للشركة أن تتنبأ بمبيعات أكثر من سنة قادمة مع أخذ العوامل الأخري في الحسبان
3- موازنة المبيعات
* موازنة المبيعات هى أهم موازنة تقوم بها الشركة من أجل تحقيق أرباحها ، أى أنها هي الموازنة التى تتحكم في كافة الموازنات الأخري لأن الشركة هدفها استمرارية وتحقيق ربح ، وهذا يتحقق عن طريق نجاح الشركة في السوق عن طريق طرح منتجاتها تلبية لإحتياجات السوق , ومن خلال التنبؤ بالمبيعات يتم إعداد موازنة المبيعات ، والتى يتم تحديد المبيعات فيها تفصيلا فمثلا الشركة لديها منتجين (x , y) كم وحدة أو منتج سوف يتم بيعها من المنتج x والمنتج y ، وكم سعر الوحدة من المنتج x والمنتج y
* كيف تؤثر العوامل الأخري على إعداد موازنة المبيعات ؟
# مثال : شركة لديها بعض العوامل الآتية
- تري الشركة أن الطلب على منتجاتها في السوق مرن وأنها لن تحقق نمو وزيادة في المبيعات إلا من خلال طرح منتجات جديدة في السوق وتوفير بعض من تكاليف المنتجات الحالية لإستغلالها في المنتجات الجديدة
- لكن الشركة لديها سياسة نقدية تقيدها عن إنفاق المزيد من التكاليف وتحدها من الإقتراض عن حد معين ، وبالتالى يؤثر هذا البند على قرار الشركة في طرح منتجات جديدة
- وفي نفس الوقت تري الشركة أن منافسيها يفكرون أيضا في طرح منتجات جديدة منافسة لنفس المنتجات التى تريد الشركة أن تطرحها
* كل تلك العوامل وغيرها يجب أن تُؤخذ في الحُسبان عندما تقوم الشركة بالتنبؤ بمبيعاتها لأنها تبني مبيعاتها عن طريق رؤيتها للسوق وما سوف يحدث فيه من منافسة وعوامل أخري غير المنافسة ، وأيضا سياساتها التى يمكن أن تؤثر في حجم مبيعاتها وبالتالى فإن عملية إعداد الموازنة يجب أن تتم بعد دراسة كافية لكافة الجوانب المباشرة والغير مباشرة التى يمكن أن تؤثر في حجم المبيعات حتى تستطيع الشركة التنبؤ بأقرب رقم للواقع
# مثال :
* مرونة الطلب على المبيعات تعتبر أحد العوامل التى تؤثر على حجم المبيعات عندما تتغير الأسعار ، ففي المثال السابق نجد أن سعر بيع المنتج يؤثر بشكل كبير على حجم المبيعات لأن المنتج مرن ، فعندما ينخفض سعر بيع المنتج بمقدار 20$ فقط ، سيؤدي ذلك لزيادة كبيرة في قيمة المبيعات